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 相聚第七届留交会 （三）海归网聚会：虎帐夜谈兵 |
狼协
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相聚第七届留交会 （三）海归网聚会：虎帐夜谈兵
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作者：狼协 在 海归商务 发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com
28号是音乐晚会，30号晚是闭幕酒会，所以海归网唯一 available 的聚会时间，除了会前的珠江夜游，就是29号晚了。以后大家都尽量到的早些，因为留交会的报到是从26号开始，报到后就住酒店里了，这样就有整整两天的时间安排。不过这就增加了政府的负担，要多管这些人两天的吃住了。五星级酒店呢，花销可不小。但不这样，交流的时间真的太有限。咱们原来还想组织大家去骑马，因为兰兰在论坛上吆喝说她朋友开了个马场，给海归们优惠每人100元（一天？）。“柳营春试马，虎帐夜谈兵”，咱也风流一遭。只可惜这留交会赶命似的，哪里可能弄出一天来去玩。所以，试马不成，就只能谈兵了。
吃晚饭时牛仔来了，在留交会找人大概是晚饭时最好找了，平时房间里都没人。但因为他是没有报名留交会的，虽然是正宗的海归，但没有饭票，酒店餐厅把门还好让他进来找人。刚好老狼身上有别的出去朋友处赴宴的同学的饭票，这样就可以边吃边聊。这就体现出咱集体的力量来了。他是从东莞过来的，说是东莞深圳那边有几个兄弟说来了后没能找到老狼，就回去了。只怪老狼来了后就没能抽出时间去买手机卡，联系起来就很不方便。
吃完饭大家就上去。晚上人越来越多。图图大主教第二天一大早五点要起早出差，也特地赶了过来。Jlink大侠也是刚刚才赶到。他的工厂准备搬深圳，算是路过参加留交会。由于人太多，大家的热情也很高，以至于不得不让自我介绍缩短些。然后大家分别谈了自己的一些想法和计划。
Jlink 大侠跟我是老朋友了。 我们从97年就认识，我住他那里，他还给老狼在深圳绍介过女朋友。他是做制造业的，专门给老美把工厂搬到大陆来。他现在的模式当然是当打工皇帝，总经理什么的。但是在思考把这个变成一个产业模式。这跟老狼以前在归坛上发表过的想法不谋而合。因为美国的制造业受全球竞争压迫，尤其是受中国低成本的劳动力竞争的压迫，越来越支撑不住。其中相当部分倒闭，一部分搬迁往中国等低劳动力成本的地方。咱们的“桥梁工程”的第二阶段的计划，就是要收购其中濒临倒闭的美国制造公司，以很低廉的价格获取其市场、品牌、技术、设备等，并且跟中国的低成本劳动力结合起来，形成强大的制造业竞争力。
而Jlink的想法，是瞄准那些要搬迁的美国企业，给他们提供 turn key 服务，让其工厂在中国用最快的速度设立起来并投入生产。我评论说：这个模式不需要太大的资金，可以很快就启动，这样就不必等待到我们发展强大后才干，非常现实。如果我们的 team 里面已经有了像 Jlink 这样有 track record 和 credit 的专家，再加上其他各方面的专家组成一个“豪华”的团队，那么剩下来的就是sales 了。这就需要做一些 marketing research, 做一些 promotion, 找出一份潜在客户的清单，然后就去 play the numbers game, 对这些客户进行轰炸。 因为每个deal都足够大，所以只要射中一个，便是一个不错的开始。
另外一个大侠是Gerald. 他是专攻 Wal-Mart 的。就是那种把office 贴在 Wal-Mart 总部旁边，紧逼盯人地去做市场销售和客服，有点像海尔那种。国内厂家普遍缺乏跟Wal-Mart 这样的大买家打交道的经验，而虽然 Wal-Mart 在中国有采购中心，但实际上Wal-Mart 总部仍然接受直接从国外厂家的供货。而 Wal-Mart 的订货有一整套外界并不熟悉的philosophy. 吃透 Wal-Mart 的这套东西，就能搞定 Wal-Mart 的订单。另外的连锁巨人，如 Home Depot, JCPenny 等，则也有他们自己的一套。中国的生产企业极其需要这些 know how, 这就是可以做文章的地方。
桥梁工程的计划，跟 Gerald 的定位略有不同。桥梁工程所瞄准的是中小型的批发商和零售商。 “Outlet 集群” 甚至直接到 end users. 而 Gerald 公司的对象显然是连锁巨头。但两者是否可以在某种方式连接起来或者兼容呢？在网络平台完成后，接下来的就是对国内生产厂家的宣传，以及“展会攻势”。我跟 Gerald 说，这件事情可以这么操作。首先以这网络平台为依据，开始宣传的时候，同时推出我们的“国外大客户销售专家”以“如何取得 Wal-Mart 订单？”为主题的巡回讲座。讲座可以收费，也可以不收费。我的倾向是不收费。这个讲座可以跟贸促会之类的政府机构合作来搞。然后以讲座的录音为基础出书。这样名声就出去了。在上课的同时，就可以在“学生”那里物色客户―― 国外行业展会乃至于国外销售和客服基地的制造厂家的 Office. 这样发展起来，不但可以获得一个海外行业展会的产业，这又成为桥梁工程市场营销的坚强后盾，而且还可能发展出类似于海尔美国那样的公司。实际上，海尔美国就是那样的一个角色，至少在对 Wal-Mart 的sales 上。
与会的牛仔也是市场营销专家。他回国后在一家生产 Audio 产品的厂家做marketing，有非常丰富的经验。当晚大家聊至深夜近三点才散。临了红袖妹妹讲“灵界现象”，说的人毛骨悚然，讲的另外一个留学俄罗斯回来的妹妹惨叫连连，把老狼给乐坏了。
30 日晚是闭幕酒会。酒会上大家意犹未尽，提议再上房间去聚聚。酒会将结束的时候，本乡兄才匆忙赶来，于是相约上去一块聊。当晚又跟他聊到近三点。他现在国内办了四个公司，还清了创业时借的一百多万块钱，干的很红火。我把桥梁工程的计划跟他介绍了一下。现在我们在筛选频道，面临这么一个选择：开始时是只集中搞一个产品好呢，还是铺开同时上？本乡兄觉得最好是集中搞，这样比较容易控制。否则以中国人办公司的倾向，“宁为鸡首，不为牛后”。很容易有离心倾向。我觉得很有道理。但是我们的特点是各方面的专家都有，如果用“串行算法”，集中在一个点上，兵力会很难展开，其他人在旁边干看着，非常浪费时间。而且，干任何事情，都会有失败的概率的。以“平行算法”铺开一起上，可以自然筛选出最好的东西，节省时间。当然，除了各频道散开由各个频道分跑，总公司自身是必须要 focus 在一个点上的。至于对离心力的遏制，我以为最根本的，除了有配套的公司产权制度、分配制度和管理制度外，最重要的是要迅速的达成一种规模效应，并且形成海归的信誉和品牌。我在桥梁会议上和计划提纲里面谈过这个问题。这个模式的主要竞争，其实就是游击队和联合舰队的竞争。大规模的 traffic 可以利用其规模效益，以规模形成的价格、性能、质量、品牌等优势，对单兵进行绞杀。关键是成长会有一个过程。所以，初创期如果大家同心协力地共同造就海归黄埔这个品牌，提升海归黄埔的规模，就是大家共同的利益悠关的事情。一个品牌如果形成了，就是一个共同的资源。比如麦当劳，大家都拼命地想成为这个联合舰队里的一条军舰，而不是小打小闹地弄个小餐馆。当然这个很不容易。网上认识的人如何在一起精诚合作，制度上和操作上都非常具有挑战性。如果我们真的能够摸索出一套东西来，那么这套东西本身就足以形成我们的核心竞争力。
次日是离行的日子。我们跟荔湾区约了去荔湾区留学生科技园看一下环境（我们的公司准备落户那里），了解有关政策和情况，跟本地企业交流。负责的刘工问我能有多少人去。因为已经散会，而且很多人已经受邀去了深圳、厦门、江西等地，老狼个性上不是喜欢吹牛的人，一般是力求做的比说的多，所以就对方说只敢保证两个人（黄埔一期说他肯定会去）。结果人家就只安排了个小面包车。没想到第二天集合时竟来了十几人，一个车都坐不下，只好另外打的。
荔湾区很热情，几个局长都来了。现在当官的好像文化素质也比较高，哪个王局长还是个硕士，很有写儒雅风度。控制场面收放自如。可惜原计划的跟本地企业的交流，因年底企业剧忙，抽不开身，只好作罢。我们的数控机床项目，本来很想跟他们的一个企业，教广州数控机床有限公司（？）谈谈的。他们97年的时候还是个街道小作坊，由于政府的支持（先后给予的无偿资金就几千万），从清华大学等聘请了很多专家，现在已经发展成国内数控机床的大拿，好像中低挡的数控机床占有国内市场的60％以上。
我们去看了一下一些留学生企业。然后荔湾区请我们吃了顿饭。感觉荔湾区对留学生企业，要比其他区好像要重视些。
下午回来后，我们聚会的房子没退，于是大家又继续在那里聊。有兄弟主动提出说把自己在广州的房子拿出来给海归网作俱乐部用，还有兄弟说我回到广州时，一定通知他，他到机场接我。热情让人非常感动。到晚上我送走大家，本乡兄又打电话来。于是我们又出去吃海鲜。晚上回来后，谈到午夜，12点时，中国大酒店有庆新年节目。我们下去看了会。我在韩国 Grand Hyatt 看过他们 Halloween鬼节的 celebration, 感觉人家的策划组织专业多了。整个气氛非常Hot。不过这可能跟韩国青年的西化有关吧。本乡兄提议是不是再找个别的地方玩会，也算是欢度新年。但我连续几天都缺觉，最好的享受还是睡觉，于是就大家各奔东西。
2005年．新的一年开始了。
作者：狼协 在 海归商务 发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com
上一次由狼协于2008-2-10 周日, 16:59修改，总共修改了2次 |
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手心手背
头衔: 海归上校 
加入时间: 2004/12/04
文章: 439
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疑似公民
头衔: 海归中校 
加入时间: 2005/01/20
文章: 524
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ceo/cfo
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加入时间: 2004/11/05
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Ding!!
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"咱们的“桥梁工程”的第二阶段的计划，就是要收购其中濒临倒闭的美国制造公司，以很低廉的价格获取其市场、品牌、技术、设备等，并且跟中国的低成本劳动力结合起来，形成强大的制造业竞争力"
Good thinking and it is doable. However, being politically incorrect, it is easier said than done. Recently one deal fell apart at the 11th hour due to the fear about the local job loss.
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狼协
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加入时间: 1970/01/01
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当时对这种情形也有讨论
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作者：狼协 在 海归商务 发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com
就是一定要避开那些有 union 的企业。而且这个是个大势，无法阻挡的。不搬就只有倒闭一条路，大家一起死。所以在这个大潮中，要找到我们的“客户”应该是不困难的。而这样的business, 在开始的时候不需要多，因为每单生意的 transaction 都比较大，一年弄几单就够了。
作者：狼协 在 海归商务 发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com
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ChinaSky
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jjcai
头衔: 海归少校 
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加入时间: 2004/03/23
文章: 57
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